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Costco好市多的魅力从何而来?专家:这三点是关键

消费者会为了优惠的商品闹失心疯,好市多所有的策略都是依据这项核心原则所设计。美联社

美国知名连锁卖场好市多(Costco)现在已升级为旅游胜地,有一名美国的好市多女粉丝表示,她外出旅游时造访了70家好市多门市;还有人在好市多举行婚礼。你若不是好市多会?#20445;?#21487;能对这些人的疯狂行径感到不?#20260;家欏?/p>

美国顾问公司A.T. Kearney合伙人派翠夏?洪(音译)表示,「好市多已使部分会员神魂颠倒,他们沉浸在好市多的?#20309;?#20307;验中,离不开这个品牌,还对前往好市多感到兴奋」。

CNBC报导,好市多营造这种氛围,使消费者对其念念不忘。好市多挖空心思、想方设法要把消费者牢牢抓住,包括心理策略、卖场商品摆设,?#32422;?#36229;优惠商品。

CNBC整理出三项好市多迷人的关键。

●好市多给消费者「会员专属?#23567;?/strong>

要在好市多?#20309;錚?#24471;先申办60美元的商业会员主卡、家庭卡或120美元的金星会员主卡。美国商业书籍作者安德希尔(Paco Underhill)表示,这使消费者认为,好市多给人「会员专属?#23567;梗?#20063;使好市多更具魅力,因为「你必须成为会?#20445;?#25165;能踏入好市多」。

另外,这还涉及心理因素。根据2017年一项会员制商店消费研究,好市多会费是不可收回的成本,消费者为了证明?#23665;?#20250;费有其价值,会更常到好市多消费,而且每次会买更多商品。

但也有消费这不吃这一套,认为会员费像肉包子打狗,原因在于他们可能不常去好市多?#20309;錚?#20063;可能是?#32422;?#19968;个人住或家里没有多余空间摆放大尺吋的商品,或纯粹只是没有很强的的?#20309;?#27442;。

?#36824;?#22909;市多表示,美加地区每年的续卡率高达90%,付费会员高达5,160万人,甚至有些会员拥有不只一张会员卡。

●优惠商品人见人爱

消费者会为了优惠的商品闹失心疯,好市多所有的策略都是依据这项核心原则所设计,这也代表好市多必须?#20013;?#25269;抗以涨价提振营收的冲动。

好市多财务规画暨投资关系资深副总裁尼尔森表示,买到优惠商品「给人一种赢的感觉」,「你想赢,还是想输」?

尼尔森指出,价值是好市多销售策略的背后推动力,「我们?#32422;?#20540;的定义,就是给予消费者最高质量的商品、最优惠价格,?#32422;?#26368;佳的会员服务」。

尼尔森也说,好市多是看重每件商品的企业,每件商品的质量必须是最好的。好市多每个门市只有3,700至3,800种商品,与电商沃尔玛的14.2万种商品相比,简直是小巫见大?#20303;?/p>

●每次?#20309;?#37117;是一趟旅游

在好市多?#20309;錚?#19981;仅仅是?#20309;?#32780;已。好市多的动线规画是一项策略,有助吸引消费者,?#39038;?#20204;留在卖场里,并且买进更多商品。

依据好市多的?#20309;?#21160;线规画,民生必需品会放在较里面的位置,消费者得绕过所有商品才会到,例如要经过计算机和电视等有趣和冲动购买的商品区,才会到达牛奶和乳制品这类民生用品区。

安德希尔表示,消费者一路上可试吃和试喝无限?#25239;?#24212;的试吃品,有时甚至能获得免费按摩的服务,为消费者提供愉快的?#20309;?#20307;验。此外,好市多的免费试吃品也具?#24515;?#21147;,有助消费者?#20309;?#26102;「不被理智过度约束」。

派翠夏?洪表示,消费者有时还会?#19994;?#24847;想不到的商品,「他们到好市多?#20309;錚?#23601;是要体验这种寻宝的兴奋?#23567;埂?/p>

好市多除了自有品牌Kirkland Signature的卷筒卫生纸这类主要商品有优惠价,其他商品也不停推出超杀优惠,例如每逢假期,知名设计师Marc Jacobs和美国高档皮件大厂Coach的产品,?#32422;?#26102;装品牌Rebecca Minkoff的手提包都?#22411;?#20986;优惠价,有助消费者?#20013;?#21040;好市多寻宝。

来源:经济日报记者洪启原

关于作者: lbmayi

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